Czym jest automatyzacja marketingu? To ustawienie reguł, według których system sam wysyła wiadomości, przypisuje kontakty do segmentów, nalicza im punkty i powiadamia handlowca. Każda reguła ma wyzwalacz, na przykład zapis do newslettera, dodanie produktu do koszyka, wejście na stronę cennika albo brak zakupu od 90 dni. Po wyzwalaczu następują warunki i akcje: jeśli klient nie otworzył pierwszego maila, po dwóch dniach dostaje drugi z innym tematem; jeśli kliknął w ofertę, trafia do segmentu zainteresowanych.

Różnica między automatyzacją a zwykłym newsletterem jest prosta. Newsletter idzie do całej bazy w dniu, który wybierzesz. Scenariusz automatyzacji działa indywidualnie: każda osoba dostaje wiadomość w swoim momencie, na podstawie tego, co sama zrobiła. Dlatego takie wiadomości zwykle trafiają lepiej, a jednocześnie po ustawieniu nie wymagają codziennej pracy.

Pod hasłem marketing automation kryje się kilka typów działań: automatyczne e-maile i SMS-y, personalizacja treści na stronie, scoring leadów, synchronizacja danych z CRM i sklepem oraz raportowanie, który scenariusz przynosi sprzedaż. Mały sklep często zaczyna od trzech maili, a firma B2B od scoringu. Szersze tło opisujemy na stronie o automatyzacji AI w firmie.

E-mail to najczęstszy kanał automatyzacji, bo baza adresów należy do Ciebie, a koszt jednej wiadomości jest niski. Automatyzacja e-mail marketingu zaczyna się jednak przed pierwszą wysyłką. Domena nadawcy musi mieć poprawnie ustawione rekordy SPF, DKIM i DMARC, inaczej część wiadomości trafi do spamu albo zakładki z ofertami. Formularze zapisu muszą zbierać zgody w sposób zgodny z RODO, a każda wiadomość musi mieć działający wypis.

Same sekwencje piszemy pod moment, w którym znajduje się klient. Mail powitalny ma przedstawić markę i zachęcić do pierwszego zakupu. Mail po porzuconym koszyku ma przypomnieć o produktach i rozwiać obawy, na przykład o dostawę czy zwroty. Mail po zakupie ma pomóc w korzystaniu z produktu i podsunąć coś, co do niego pasuje.

Automatyzacja e-maili działa najlepiej, gdy łączy się z regularnym newsletterem. Automatyczne sekwencje obsługują pojedyncze zdarzenia, a newsletter buduje relację z całą bazą. Jeśli dopiero zaczynasz, pakiet e-mail marketingu za 790 zł brutto miesięcznie obejmuje dwa newslettery i sekwencję powitalną, a kolejne scenariusze dokładamy w miarę wzrostu bazy.

SMS czyta się zwykle w ciągu kilku minut od otrzymania, dlatego dobrze sprawdza się tam, gdzie liczy się czas. Automatyczne SMS-y stosujemy do przypomnień o porzuconym koszyku, potwierdzeń wizyty, informacji o powrocie produktu do magazynu albo kodu na ostatni dzień promocji. Przy dłuższych treściach, poradach i prezentacji oferty lepiej sprawdza się e-mail.

SMS jest droższy od e-maila i bardziej osobisty, więc łatwo nim zmęczyć klienta. Dlatego łączymy kanały: najpierw e-mail, a SMS tylko wtedy, gdy klient go nie otworzył. Do wysyłki potrzebna jest osobna zgoda na komunikację SMS, dlatego sprawdzamy, czy formularze w sklepie i na stronie ją zbierają.

W sklepie automatyzacja ma bardzo konkretne zadanie: zamienić odwiedziny w zamówienia i sprawić, żeby klient wrócił po kolejne. Automatyzacja marketingu w e-commerce opiera się na danych ze sklepu, czyli na koszykach, przeglądanych produktach, historii zamówień i wartości koszyka. Im lepiej sklep przekazuje te dane do narzędzia, tym trafniejsze są wiadomości.

Na start zwykle uruchamiamy porzucony koszyk, powitanie z zachętą do pierwszego zakupu i mail po dostawie. Potem dochodzą rekomendacje produktów na podstawie historii zakupów, przypomnienia o ponownym zakupie produktów, które się kończą, i scenariusze dla klientów, którzy dawno nie kupowali.

Przychód z każdego scenariusza widać w Google Analytics 4, jeśli linki w wiadomościach mają poprawne oznaczenia UTM. Dzięki temu wiesz, ile zarabia porzucony koszyk, a ile newsletter. Jeśli dopiero budujesz sklep, zobacz tworzenie sklepów internetowych, a o całym marketingu sklepu piszemy na stronie marketing e-commerce.

• porzucony koszyk i porzucony produkt
• powitanie, pierwszy zakup i mail po dostawie
• rekomendacje produktów i ponowny zakup
• przychód ze scenariuszy w GA4 w każdym raporcie

W sprzedaży firmowej decyzja trwa tygodnie albo miesiące, a po stronie klienta decyduje kilka osób. Marketing automation B2B pomaga w tym czasie nie zgubić kontaktu. Osoba, która pobrała katalog albo zapytała o ofertę, dostaje kolejne wiadomości z wiedzą, przykładami zastosowań i odpowiedziami na typowe pytania, a handlowiec widzi w CRM, co czytała i kiedy wróciła na stronę.

Automatyzacja marketingu B2B opiera się zwykle na trzech elementach: formularzach i materiałach do pobrania, które zbierają kontakty, scenariuszach edukacyjnych, które je rozgrzewają, i lead scoringu, który mówi, kiedy zadzwonić. Do tego dochodzi integracja z CRM, żeby status leada był w jednym miejscu, a nie w kilku arkuszach.

W B2B szczególnie ważne jest, żeby marketing i sprzedaż mówiły tym samym językiem. Dlatego definicję gorącego leada, progi scoringu i treść powiadomień ustalamy razem z handlowcami. Szerzej o marketingu dla firm sprzedających innym firmom piszemy na stronie marketing dla firm B2B, a o pozyskiwaniu kontaktów przy generowaniu leadów.

Nie polecamy jednego narzędzia wszystkim, bo inne potrzeby ma mały sklep z kilkuset klientami, a inne firma B2B z rozbudowanym działem handlowym. Narzędzia do marketing automation można podzielić na kilka typów. Pierwszy to narzędzia do e-mail marketingu z prostymi automatyzacjami: wystarczą do powitania, porzuconego koszyka i newslettera. Drugi to platformy e-commerce, które pobierają dane ze sklepu i mają gotowe scenariusze sprzedażowe. Trzeci to rozbudowane platformy marketing automation z lead scoringiem, śledzeniem zachowań na stronie i integracją z CRM. Czwarty to CRM z wbudowanymi automatyzacjami, wygodny wtedy, gdy marketing i sprzedaż mają pracować w jednym systemie.

Przy wyborze patrzymy na integracje ze sklepem i CRM, koszt przy Twojej liczbie kontaktów, obsługę SMS i to, czy da się wyjść bez utraty danych. Jeśli już masz narzędzie, zwykle nie trzeba go zmieniać. Abonament opłacasz bezpośrednio u dostawcy, a konto zakładamy na Twoją firmę, więc baza i scenariusze zostają u Ciebie także po zakończeniu współpracy.

Automatyzacja marketingu AI to przede wszystkim lepsze dopasowanie treści i czasu wysyłki. Modele AI pomagają przewidzieć, kiedy dana osoba najczęściej otwiera wiadomości, które produkty pokazać w rekomendacji i który klient może wkrótce przestać kupować.

AI nie zastępuje jednak planu. Jeśli scenariusz nie ma sensownego wyzwalacza i celu, lepszy temat maila niewiele zmieni. Treści generowane automatycznie zawsze sprawdzamy przed wysyłką, bo wiadomość z błędną ceną albo obietnicą, której firma nie spełni, szkodzi bardziej niż jej brak. Do obsługi pytań klientów, które przychodzą w odpowiedzi na maile, można podpiąć chatbota dla firmy albo rozwiązania z automatyzacji obsługi klienta.

Mała firma nie potrzebuje rozbudowanej platformy ani osobnego zespołu. Często wystarczą trzy scenariusze: powitanie nowych subskrybentów, przypomnienie dla osób, które zostawiły zapytanie i nie dostały jeszcze odpowiedzi, oraz wiadomość po zakończonej usłudze z prośbą o kontakt przy kolejnej potrzebie. W sklepie dochodzi do tego porzucony koszyk.

Przy małej bazie ważniejsza od narzędzia jest systematyczność. Lepiej uruchomić jeden dobry scenariusz i dopracować go niż ustawić dziesięć, których nikt nie mierzy. Dlatego w małych firmach zaczynamy zwykle od pakietu e-mail marketingu z sekwencją powitalną, a kolejne automatyzacje dokładamy, gdy baza rośnie i wiadomo, co działa. Nie musisz też zatrudniać na etat specjalisty od marketing automation: ustawienie i opiekę nad scenariuszami możesz zlecić na zewnątrz, z jednym opiekunem po naszej stronie.

Automatyzacja marketingu internetowego w małej firmie dobrze łączy się z innymi kanałami. Kontakty z formularzy na stronie, z kampanii w Google Ads i z reklamy na Facebooku trafiają od razu do scenariusza, więc nikt nie czeka kilka dni na odpowiedź.

Automatyzację da się ustawić samodzielnie z gotowych szablonów. Problem pojawia się później, gdy szablon nie pasuje do oferty, dane ze sklepu nie spływają, a nikt nie sprawdza, czy scenariusze sprzedają. Agencja marketing automation przydaje się wtedy, gdy potrzebujesz kogoś, kto połączy narzędzie, integracje, treści i pomiar, a potem regularnie będzie to poprawiać.

Wybierając wykonawcę, zapytaj o kilka rzeczy. Czy konto w narzędziu będzie założone na Twoją firmę? Czy przed wdrożeniem dostaniesz mapę scenariuszy do akceptacji? Jak będzie mierzona sprzedaż z automatyzacji? Na jak długo jest umowa i czy da się z niej wyjść? U nas konto jest Twoje, mapę akceptujesz przed startem, sprzedaż widzisz w GA4, a umowa na opiekę jest na czas nieokreślony z 1-miesięcznym wypowiedzeniem. Na zapytanie odpowiadamy w ciągu jednego dnia roboczego, a przez całą współpracę masz stałego opiekuna.

Nie prowadzimy otwartych kursów ani certyfikowanych szkoleń z marketing automation. Jeśli szukasz kursu, który przygotuje Cię do pracy w zawodzie, lepiej wybrać program prowadzony przez dostawcę narzędzia, z którego korzystasz, albo szkołę specjalizującą się w e-mail marketingu.

Przy wdrożeniu pokazujemy natomiast Twojemu zespołowi, jak działają ustawione scenariusze, gdzie sprawdzać wyniki i jak bezpiecznie zmieniać treści, żeby niczego nie zepsuć. Dla firm, które chcą szerzej wykorzystać AI w marketingu i sprzedaży, prowadzimy szkolenia AI dla firm, a pojedyncze pytania możesz omówić na konsultacjach.