W SEO B2B dobór fraz zaczyna się od oferty i od działu sprzedaży, a nie od wolumenów w narzędziach. Frazy z nazwą wyrobu, materiałem, normą czy zastosowaniem często mają w narzędziach 0 wyszukiwań, a mimo to przynoszą zapytania od firm, które kupują w dużych ilościach.

Narzędzia do analizy słów kluczowych liczą wyszukiwania w przybliżeniu i zaniżają niszowe zapytania. W branży przemysłowej to norma: fraza szukana kilka razy w miesiącu przez projektantów z biur konstrukcyjnych może być ważniejsza niż ogólne hasło z tysiącem wyszukiwań od studentów i osób prywatnych. Dlatego na liście zostawiamy także frazy z zerowym wolumenem, a ich wartość sprawdzamy po kilku tygodniach w Search Console, gdzie widać prawdziwe wyświetlenia.

Frazy dzielimy na cztery grupy. Produktowe to nazwy wyrobów z cechą: wymiarem, materiałem, klasą, symbolem normy. Zastosowania łączą produkt z branżą lub problemem, na przykład wyrób dla przemysłu spożywczego albo do pracy w wysokiej temperaturze. Dostawcze zawierają słowa „producent”, „hurtownia”, „dostawca”, „na zamówienie”, „hurt”. Poradnikowe dotyczą doboru, porównań i norm. Odmiany tej samej frazy, na przykład „producent palet” i „producenci palet”, łączymy na jednej podstronie, żeby kilka adresów nie walczyło o to samo miejsce.

Do mapy fraz dopisujemy też nazwy, którymi posługują się klienci, a nie tylko te z katalogu. Producent pisze „profil zamknięty prostokątny”, a zaopatrzeniowiec szuka hasła „profil stalowy 40x20”. Obie wersje muszą się znaleźć na stronie. Szczegóły tej pracy opisujemy przy analizie słów kluczowych.

Strona producenta pozycjonuje się na tyle fraz, ile ma dobrze opisanych podstron. Jedna zakładka „oferta” z listą wyrobów i odnośnikiem do katalogu PDF nie ma szans na zapytania o konkretne produkty, bo Google nie ma czego pokazać w wynikach.

Dlatego budujemy dwa równoległe drzewa podstron. Pierwsze to produkty: grupa wyrobów, a pod nią konkretne typy lub serie z parametrami. Drugie to zastosowania i branże odbiorców: ten sam wyrób opisany z perspektywy przemysłu spożywczego, budownictwa, motoryzacji czy energetyki. Strona zastosowania odpowiada na pytanie „co sprawdzi się w moich warunkach” i linkuje do produktów, a strona produktu linkuje z powrotem do zastosowań. Taki układ pomaga też modelom AI zrozumieć, do czego służy Twoja oferta.

Na podstronie produktu dla firm B2B powinny się znaleźć dane, które w sklepie dla konsumentów byłyby zbędne. Poniżej lista, którą uzupełniamy razem z działem technicznym.

• parametry techniczne w tabeli HTML, nie tylko w PDF: wymiary, materiał, tolerancje, obciążenia
• normy, certyfikaty i deklaracje, z numerami i datą
• minimalna ilość zamówienia, możliwość wykonania na wymiar, czas realizacji
• zastosowania i branże, w których produkt pracuje
• zdjęcia z produkcji i realizacji, z opisami alt zawierającymi nazwę wyrobu
• formularz zapytania przy produkcie, z polem na ilość i rysunek techniczny

Przy dużej ofercie nie piszemy wszystkiego naraz. Zaczynamy od grup produktów o najwyższej marży lub z największą liczbą zapytań, a kolejne dokładamy co miesiąc. Treści uzgadniamy z technologiem, bo jeden błędny parametr na stronie kosztuje więcej niż brak tekstu. O samym pisaniu więcej przy copywritingu SEO.

Katalog PDF pomaga w SEO tylko jako uzupełnienie podstrony, a nie jej zastępstwo. Google indeksuje pliki PDF i potrafi je pokazać w wynikach, ale osoba, która wejdzie wprost do pliku, nie widzi menu, formularza ani telefonu, a w GA4 takie wejście często w ogóle nie zostaje zmierzone.

Gdy zaczynamy pozycjonowanie dla producentów, w audytach widzimy zwykle jeden z dwóch problemów. Pierwszy: cała oferta jest tylko w katalogu PDF, więc strona nie ma podstron produktów i nie pozycjonuje się na żadną frazę produktową. Drugi: w wynikach Google wyżej od podstrony stoi stary katalog sprzed kilku lat z nieaktualnymi parametrami, który ktoś zostawił na serwerze.

Pliki porządkujemy według prostych zasad. Najważniejsze dane z katalogu przenosimy do HTML na podstronę produktu. PDF zostaje do pobrania jako karta techniczna, z czytelną nazwą pliku, tytułem w metadanych dokumentu, tekstem, który da się zaznaczyć (nie skanem), i linkiem z powrotem do strony. Stare wersje przekierowujemy lub usuwamy z indeksu, a pobrania plików mierzymy jako zdarzenie w GA4, bo pobranie karty technicznej to często pierwszy sygnał, że firma rozważa zakup.

W pozycjonowaniu dla firm B2B zapytania ofertowe mierzymy w Google Analytics 4 jako zdarzenia: wysłanie formularza, kliknięcie w numer telefonu, kliknięcie w adres e-mail i pobranie karty technicznej. Każde zdarzenie ma przypisaną podstronę i źródło ruchu, więc w raporcie widać, które produkty i frazy przynoszą zapytania, a nie tylko wejścia.

W firmach produkcyjnych dużo zapytań przychodzi e-mailem i telefonicznie, poza formularzem. Dlatego oprócz zdarzeń w GA4 proponujemy prostą zasadę po stronie handlowców: przy każdym nowym zapytaniu zapisać, skąd klient się dowiedział o firmie. Nawet ręczny arkusz z kolumną „Google” po kilku miesiącach pokazuje, ile realnych wycen dało SEO.

Sam formularz też ma znaczenie. Formularz zapytania ofertowego dla B2B powinien pytać o to, czego handlowiec potrzebuje do wyceny: produkt, ilość, termin, miejsce dostawy i możliwość dołączenia rysunku. Krótki formularz przy produkcie zwykle działa lepiej niż jeden długi na stronie kontaktu. Jeśli chcesz rozbudować pozyskiwanie kontaktów poza SEO, zobacz generowanie leadów, a konfigurację pomiaru opisujemy przy analityce GA4.

Pozycjonowanie hurtowni różni się od SEO producenta skalą: zamiast kilkudziesięciu podstron produktów są tysiące indeksów, często z opisami skopiowanymi od producentów. SEO dla hurtowni zaczyna się więc od kategorii pod frazy z intencją zakupu i od kontroli, które z tysięcy adresów Google w ogóle indeksuje.

Typowe problemy hurtowni widzimy w każdym audycie. Ceny i stany magazynowe są widoczne tylko po zalogowaniu, więc część platform B2B ukrywa przed Google także opisy i zdjęcia, a robot widzi tylko ekran logowania. Filtry po producencie, rozmiarze i opakowaniu tworzą tysiące niemal identycznych adresów. Opisy produktów są identyczne jak na stronach producenta i kilkunastu innych hurtowni. A kategorie mają po jednym zdaniu tekstu albo wcale.

Rozwiązania dobieramy do platformy. Opisy, parametry i zdjęcia zostawiamy publiczne, a ukrywamy tylko ceny i warunki handlowe. Filtry o wartości wyszukiwania, na przykład „rękawice nitrylowe hurt”, dostają własne, indeksowane adresy, a pozostałe wyłączamy z indeksu. Opisy kategorii piszemy pod frazy hurtowe i pomoc w wyborze, a najważniejsze produkty dostają unikalne opisy. Mierzymy rejestracje kont firmowych, zapytania i sprzedaż z ruchu organicznego.

Pozycjonowanie dla hurtowni i sklepów B2B prowadzimy w pakiecie SEO E-commerce za 2 990 zł brutto miesięcznie. Więcej o pracy na kategoriach i produktach piszemy na stronie pozycjonowanie sklepów internetowych, a jeśli dopiero planujesz platformę hurtową, zobacz tworzenie sklepów internetowych.

SEO zagraniczne dla producenta to osobna wersja językowa strony z frazami dobranymi na dany rynek, poprawnym oznaczeniem języków w kodzie i linkami z portali w tym kraju. Tłumaczenie polskiej strony słowo w słowo zwykle nie wystarcza, bo niemiecki czy czeski kupiec szuka tych samych wyrobów innymi nazwami.

W firmach eksportujących najczęściej widzimy wersje językowe dodane jedną wtyczką, z automatycznym tłumaczeniem, bez osobnych adresów URL albo z angielską wersją pokazywaną wszystkim krajom. Taka strona rzadko wychodzi wysoko poza Polską. Zaczynamy od wyboru 1-3 rynków, na których firma już sprzedaje lub ma dystrybutora, sprawdzamy frazy i konkurencję w lokalnym Google, a dopiero potem budujemy podstrony produktów w danym języku. Teksty pisze lub poprawia native speaker, a branżowe nazewnictwo uzgadniamy z Twoim działem eksportu.

Do wersji językowej potrzebne są też linki z portali w danym kraju, bo polskie publikacje niewiele pomagają na rynku niemieckim. Pozycjonowanie zagraniczne wyceniamy indywidualnie, zależnie od liczby rynków i wielkości oferty. Szczegóły są na stronie pozycjonowanie zagraniczne, o linkach z zagranicznych portali piszemy przy link buildingu zagranicznym, a najczęściej wybierany rynek eksportowy opisujemy na stronie pozycjonowanie w Niemczech.

Pozycjonowanie na rynku B2B wymaga linków z portali, które czytają ludzie z Twojej branży: serwisów przemysłowych, technicznych, budowlanych, logistycznych i biznesowych. Jedna publikacja ekspercka na portalu branżowym zwykle daje więcej niż kilkanaście wpisów na ogólnych stronach bez ruchu.

Publikacje dobieramy z bazy ponad 1500 portali. Sprawdzamy ruch, indeksację i tematykę, a link umieszczamy w treści artykułu. Dla producentów najlepiej sprawdzają się artykuły z realną wiedzą: porównanie technologii, opis wdrożenia u klienta (za jego zgodą), komentarz do zmian w normach. Taki tekst czytają potencjalni klienci, a nie tylko roboty. Linki kierujemy na podstrony produktów i zastosowań, nie tylko na stronę główną, i opisujemy je naturalnie, bez tej samej frazy w każdym artykule.

Każdy adres publikacji trafia do raportu, więc możesz go otworzyć i sprawdzić. Jeśli chcesz zacząć od samych linków, pakiety na stronie link building zaczynają się od 400 zł brutto. Szersze działania wizerunkowe w mediach branżowych opisujemy przy digital PR.

Coraz więcej inżynierów i zaopatrzeniowców zaczyna szukanie od pytania w ChatGPT, Perplexity albo w odpowiedzi AI w Google. Modele te częściej cytują strony, które w pierwszych zdaniach jasno odpowiadają na pytanie i podają konkretne dane: parametry, normy, zakresy, ograniczenia.

Dla producenta oznacza to treści, które i tak przydają się handlowcom: poradniki doboru, porównania materiałów i technologii, odpowiedzi na pytania o certyfikaty i warunki pracy wyrobu. Każdy taki tekst ma na górze krótką, samodzielną odpowiedź, a pod nią rozwinięcie z tabelą i odnośnikami do produktów. Do tego jasny opis firmy: co produkujesz, dla jakich branż, gdzie i w jakich ilościach. Przykładem efektu jest MamyRecepte.pl, który ma 1 596 cytowań w modelach AI. Więcej piszemy na stronie pozycjonowanie w AI.

Google Ads dla firm B2B to kampanie w wyszukiwarce na frazy produktowe i dostawcze, które dają zapytania od pierwszych dni, zanim SEO nabierze tempa. Konto Google Ads zakładamy na Twoją firmę, budżet płacisz bezpośrednio Google, a obsługa w pakiecie Ads Start kosztuje 1 090 zł brutto miesięcznie.

Google Ads dla firm produkcyjnych wymaga innego ustawienia niż kampanie sklepów. Wykluczamy frazy detaliczne i zapytania osób prywatnych, na przykład ze słowami „cena za sztukę” czy „allegro”, ograniczamy godziny wyświetlania do dni roboczych, a reklamy kierujemy na konkretne podstrony produktów zamiast strony głównej. Google Ads dla producentów pomaga też w testowaniu: po kilku tygodniach widać, które frazy dają zapytania, i te właśnie wpisujemy na listę SEO.

Google Ads dla hurtowni to zwykle kampanie produktowe z Merchant Center i Performance Max, rozliczane w pakiecie Ads E-commerce za 1 990 zł brutto miesięcznie, plus kampanie w wyszukiwarce na frazy z „hurt” i „hurtownia”. Konfiguracja konta z pomiarem konwersji to 990 zł brutto jednorazowo, a przy budżecie powyżej 10 000 zł miesięcznie dochodzi 10% od nadwyżki. Szczegóły są na stronach Google Ads i Google Ads cennik.

LinkedIn Ads dociera do osób, które jeszcze nie szukają dostawcy, po stanowisku, branży i wielkości firmy. SEO łapie tych, którzy już szukają w Google. W B2B oba kanały działają najlepiej razem: reklama na LinkedIn buduje znajomość marki, a gdy decydent wpisuje potem nazwę firmy lub produktu, trafia na dobrze opisaną stronę.

Treści przygotowane pod SEO, takie jak poradniki doboru czy porównania technologii, są też dobrym materiałem do kampanii na LinkedIn, więc nie piszesz tego samego dwa razy. Obsługa LinkedIn Ads w pakiecie Start kosztuje 1 090 zł brutto miesięcznie, w pakiecie Biznes 1 890 zł brutto, a konfiguracja konta 990 zł brutto jednorazowo. Więcej na stronie LinkedIn Ads. Jeśli potrzebujesz planu dla wszystkich kanałów naraz, zobacz marketing dla firm B2B.

Pierwsze zmiany w wyświetleniach w Search Console widać zwykle po kilku tygodniach od wdrożenia nowych podstron i poprawek technicznych. Stabilny wzrost zapytań ofertowych przy stronach ogólnopolskich przychodzi zwykle po kilku miesiącach, a przy mocnej konkurencji później, zależnie od konkurencji, wielkości oferty i stanu strony na starcie.

Pozycjonowanie B2B ma jeszcze jeden czynnik, który wydłuża ten czas: długi proces zakupu. Firma, która znalazła Cię w Google w marcu, może wysłać zapytanie w czerwcu, a zamówić po przetargu jesienią. Dlatego w raporcie pokazujemy nie tylko zapytania, ale też wcześniejsze sygnały: wzrost wyświetleń fraz produktowych, wejścia na podstrony zastosowań i pobrania kart technicznych. Jeśli te liczby rosną, zapytania zwykle przychodzą w kolejnych miesiącach.

Nie obiecujemy pozycji ani terminów, bo nikt nie ma wpływu na algorytm Google. Umowa jest na czas nieokreślony z 1-miesięcznym wypowiedzeniem, więc co miesiąc możesz ocenić, czy praca idzie w dobrą stronę.